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镇江润滑油为你介绍用另一种版本的理性征服客户，美孚润滑油用户效益报告模式详解

来源：www.dy-kunlun.com 发布时间：2016-01-21

埃克森美孚一直以来将车队等集团B2B用户作为车用油市场开发的战略性重点，其服务等级也要优于普通性的用户。埃克森美孚针对B2B车油用户采取特价政策，一般要比普通价格优惠15-20%，并对他们提供一些简单的油品分析服务。
 
此外，针对车用油B2B用户，在使用美孚产品1-3年之后，埃克森美孚还会向他们提供相应的油品使用效益评估报告，以向客户证明他们选用美孚产品是一个非常明智的选择，最终增强用户的满意度和忠诚度。
 
美孚向B2B用户提供的油品使用效益评估报告有以下几个方面的重要特征。
 
第一、报告首页的上方是所用油品车辆的实物照片，下方则是“使用美孚×××产品，×年可以节约费用人民币×××元”的字样。
 
第二、评估报告一般由前言、背景、用油品种、使用状况、解决方案、效益计算和结论等模块组成，在因果链上具有较强完整性。
 
第三、报告涉及到的具体内容包括使用油品车辆参数、具体解决方案、每台车辆的碱值变化趋势图、每台车辆金属磨损变化趋势图以及使用美孚油品的车辆部件图片等细节。
 
第四、在效益计算的核心模块中，埃克森美孚将用户所节约的油品采购费用、机油滤芯费用、更换机油带来的人工成本，以及燃油节约、避免大修和停运所带来的损失列为效益增加的项目。
 
第五、这种报告一般有10-20页，由埃克森美孚（中国）投资有限公司出具正式的文本，通过正规渠道呈送给具体的油品使用单位。
 
对于埃克森美孚来说，制作这样的用油效益评估报告会有以下几个方面的好处。
 
一、给自己的用户一个比较明确的效益论证，使用户相信选用美孚油品是一个正确的选择，增强B2B用户的品牌忠诚度。
 
二、为用户的使用部门和采购部门提供了一个现成的论证数据和计算方法，为决策部门继续选用美孚油品提供了良好的决策依据。
 
三、在给用户提供效益论证的同时，美孚也为其油品使用效果积累了丰富的业绩案例证明，这些都为以后美孚开发更多的B2B车油用户提供了非常有说服力的证据。
 
四、通过效益分析和车辆监测数据的提取，为埃克森美孚公司提供了非常难得的应用型数据，为其研发部门优化配方、向客户提供更有针对性的产品准备了大量的案例。
 
从未来商用车保有结构的发展方向上来看，散户比例将呈明显的下降趋势，而集团保有的比例会逐渐上升，这在上海等中心城市已经相当明显。在这种发展趋势下，美孚润滑油的B2B车油用户开发模式具有非常大的发展空间，会为美孚润滑油在商用车油市场争得更大的市场份额。
 
美孚商用车油集团用户开发模式总结起来由以下几个重要的部分组成。
 
其一、埃克森美孚针对重点车队用户采取相当优惠的特价政策，虽然其商用车油在流通市场上价格要高于国产主流润滑油品牌，但其执行的特价还要比本土主流品牌便宜得多。
 
其二、美孚在车队用户开发的过程中，有针对性非常强的推介模板和业绩证明材料，这些文献材料都为开发集团用户提供了非常强大的说服力。
 
其三、在车辆运营过程中，美孚会为用户提供常规性检测服务，并用具体的数值说明其油品的卓越性能，部分图片还用图片的形式固化下来。
 
其四、在用户选用美孚产品1-3年之后，埃克森美孚还会向用户提供油品使用效益评估报告，进一步使其确信使用美孚油品的正确性。
 
其五、埃克森美孚对用户的每辆车建立了独立档案，类似于医院病例史，以方便为客户提供更加有针对性的服务。